Část 1: Proč nám sales nejde, když ho děláme tak dobře?!

Návody, Rozhovory

Startupisté jsou občas neoblomní v tom, jak přistupují k prodeji. Vezmou si něco do hlavy a nejsou schopni od toho dlouho odstoupit, i když vědí nebo tuší, že to nefunguje. V oblasti prodeje například zaměří veškerou energii na obvolávání zákazníků, aniž by zkusili jinou cestu. Podle interim obchodního ředitele a UP21 kopilota Petra Sobotky je však důležité zkoušet různé strategie a co nejrychleji začít používat tu, která přináší výsledky.

S jakým problémem se u startupů setkáváš nejčastěji?

Vzhledem k tomu, že se pohybuji v oblasti obchodu, všímám si, že startupisté si vyberou jeden způsob oslovení zákazníků, toho se urputně drží a pak se diví, proč jim zvolená strategie nepřináší výsledky. Zapomínají totiž na to, že je potřeba zkoušet více způsobů oslovení zákazníků. 

Když máte hypotézu o tom, kdo jsou vaši zákazníci, můžete si vymyslet čtyři cesty, jak se k nim dostat, postupně je zkoušet a vzájemně kombinovat. Ne si vybrat jednu, vložit do ní všechny peníze a úsilí celého prodejního týmu a pak se divit, že to ne úplně funguje.

Petr Sobotka, Sales Consultant a UP21 kopilot

O jakých cestách mluvíš?

Jsou různé způsoby, jak najít a oslovit zákazníky. Dnes hodně funguje takzvaný „social selling“ neboli využívání sociálních sítí k navazování a budování nových obchodních vztahů.

V praxi to často znamená sdílení zajímavého obsahu s cílovou skupinou, a tím ohřívání leadů (pozn. redakce: lead je označení pro potenciálního zákazníka, který jeví zájem o vaše služby) k dalšímu oslovení, jelikož vidíte interakci s vaším obsahem ze strany potenciálních klientů. Honza Kyselý a Jiří Jambor z Future Sales napsali na toto téma knihu Social selling.

Co dalšího můžou startupisté dělat, aby se dostali k potenciálním zákazníkům?

Můžou organizovat eventy pro cílovou skupinu. Velice dobře to dělají DigiSkills, kteří pořádají HR byznys snídaně, kde sdílejí své know-how na určité téma, a tím se můžou jednodušeji dostat k novým klientům, kteří přímo na místě vidí jejich nespornou kompetenci v dané problematice. Pak už je na obchodním oddělení, aby udělalo follow up a oslovilo účastníky k dalšímu jednání. 

Určitě je fajn mít kvalitní webové stránky, které návštěvníky přímo vybízejí k akci. K odebírání newsletteru či jiného zajímavého obsahu musí návštěvník zadat své kontaktní údaje a najednou ze studeného kontaktu máme ohřátý kontakt a obchodník s ním může dál pracovat.

Další možností je vytvořit jednoduché e-booky na zajímavá témata, k jejichž stažení je rovněž potřeba zadat kontaktní údaje, nebo účast na konferencích, kde je váš cílový zákazník. Cest, jak se dostat k zákazníkům, jsou desítky a je třeba hledat ten správný mix, který bude fungovat pro váš byznys. Důležité je vyzkoušet co nejvíce z nich, vybrat si takové, které fungují, a ty ladit.

Jak má startup poznat, že mu určitý způsob oslovování nefunguje, a že by ho měl změnit?

Každý startup by měl mít nastavené klíčové metriky neboli KPIs (z angličtiny Key Perfomance Indicators) a ty sledovat a vyhodnocovat. Pokud vidí, že se metriky neplní, musí svoji strategii upravit tak, aby tento stav zvrátil.

Často vidím, že tyto metriky nejsou vůbec nastavené, nebo že jsou nastavené, ale někdy špatně a nereálně, a nevyhodnocují se. A když už se vyhodnotí, nepodnikají se žádné kroky, které by ten negativní směr změnily.

Předtím, než začne startup oslovovat zákazníky, by měl vytvořit obchodní strategii. Mohl bys krátce vysvětlit jak na to?

Je potřeba si stanovit jasný cíl, například „Chci mít roční tržby v hodnotě 5 milionů“, a najít strategii, jak tohoto cíle dosáhnout. Musím vědět, za jakým typem zákazníků půjdu, kolik jich na trhu je, kolik vydělám na průměrné zakázce, jak dlouho trvá obchodní cyklus a kolik zakázek musím mít, abych té částky dosáhl.

Potom je potřeba testovat segmenty zákazníků a sledovat, kde to funguje a ladit to. Když mi vyjde, že průměrná doba jednoho obchodního cyklu trvá 9 měsíců a teď je leden, musím se podívat, jestli jsem schopný to zvládnout sám. Pokud nemám lidi, musím je nabrat, což zabere dva měsíce. Další tři měsíce se lidé zaučují, než začnou chodit na schůzky. A toto všechno musí v obchodní strategii být obsaženo. Z ní potom vychází akční plán.

Petr Sobotka je nezávislý obchodní konzultant. V současné době vede Idea Board v UP21, učí vyjednávání v European Leadership & Academic Institute a vytváří sales strategie pro seedový technologický fond MINDFORGE. Mimo jiné také mentoruje vybrané startupy a je jedním z kopilotů v UP21.

Chcete zasílat pozvánky na akce a novinky?

Proč odebírat?

Získáte informovat o nás, našich startupech, networku kolem nás a budeme vás zvát na akce, které pro vás pořádáme.

Blog & Novinky

Kapesní slovník základních buzzwordů pro startupové nováčky
Přečtěte si také
Kapesní slovník základních buzzwordů pro startupové nováčky
Projekt Model Zdoňov může zachránit ČR před suchem. Nově se inkubuje v UP21

Model Zdoňov, který navrací vodu do vysušené krajiny, zvítězil v kategorii nápad v soutěži E.ON Energy Globe. Zároveň také vyhrál inkubaci od UP21, který je partnerem soutěže. Projekt se ve fázi studie proveditelnosti zaměřil na nápravu krajiny v okolí obce Zdoňov u Náchoda, aby lépe zadržovala vodu v regionu, kde přes léto většina toků vysychá. Model poprvé realizoval v roce 2016 spolek Živá voda s týmem expertů vedeným Jiřím Malíkem. Projekt však byl zároveň tvořen s myšlenkou jeho snadné přenositelnosti i na jiná místa v České republice či v Evropě s cílem obnovy hydrologického režimu celého území.

Český nápad ví, jak řešit problémy se suchem. Projekt teď projde inkubátorem pod vedením odborníků

Nápadem roku letošního ročníku soutěže E.ON Energy Globe se stal Model Zdoňov, který bojuje proti suchu v krajině a navrací jí přirozenou schopnost zadržet povrchovou i spodní vodu. Odbornou porotu projekt zaujal svým rozsahem, komplexností a přenositelností. Projekt získal další podporu a projde inkubací pod vedením UP21.