Část 2. Proč nám sales nejde, když ho děláme tak dobře?!

Návody, Rozhovory

V první části rozhovoru s Petrem Sobotkou, interim obchodním ředitelem a UP21 kopilotem, zaznělo, že startupy se často drží určité prodejní strategie, i když vědí, že jim nepřináší výsledky. V druhé části rozhovoru se podíváme na to, jak nastavit sales tak, aby vám dobře fungoval.
Kategorie
Část 1: Proč nám sales nejde, když ho děláme tak dobře?!
Část 1: Proč nám sales nejde, když ho děláme tak dobře?!

Předtím, než začne startup oslovovat zákazníky, by měl vytvořit obchodní strategii. Mohl bys krátce vysvětlit jak na to?

Je potřeba si stanovit jasný cíl, například „Chci mít roční tržby v hodnotě 5 milionů“, a najít strategii, jak tohoto cíle dosáhnout. Musím vědět, za jakým typem zákazníků půjdu, kolik jich na trhu je, kolik vydělám na průměrné zakázce, jak dlouho trvá obchodní cyklus a kolik zakázek musím mít, abych té částky dosáhl. Potom je potřeba testovat segmenty zákazníků a sledovat, kde to funguje a ladit to.

Když mi vyjde, že průměrná doba jednoho obchodního cyklu trvá 9 měsíců a teď je leden, musím se podívat, jestli jsem schopný to zvládnout sám. Pokud nemám lidi, musím je nabrat, což zabere dva měsíce. Další tři měsíce se lidé zaučují, než začnou chodit na schůzky. A toto všechno musí v obchodní strategii být obsaženo. Z ní potom vychází akční plán.

Jak takový akční plán vypadá?

V akčním plánu musí být detailně popsané, co musím dělat každý den a týden, abych dosáhl stanoveného cíle 5 milionů. Jinak řečeno, kolik zákazníků musím oslovit. Musím přesně naplánovat, co má kdo dodat. Například marketing musí každý týden obchodníkům dodat x leadů, obchodníci musejí udělat x schůzek, posunout přesný počet dealů v pipeline, poslat přesný počet nabídek atd.

Obchodní strategii tvoří konkrétní kroky, které směřují k naplnění cíle. Tento celý obchodní proces se musí neustále ladit a sledovat. Často se děje, že obchodníci vzbudí u potenciálního zákazníka zájem, ale nabídku pošlou až za měsíc, čímž výrazně snižují šanci na úspěch. Toto musí být pod kontrolou a musí to být jasně nastaveno a vyhodnoceno.

Petr Sobotka, Sales Consultant a UP21 kopilot

Kolik musí mít startup rozjednaných potenciálních dealů, aby dosáhl cíle 5 milionů v tržbách?

Pravděpodobnost uzavření zakázky se pohybuje někde mezi 15–25 %. Odvíjí se od nastavení obchodního procesu, jeho dodržování a práce s obchodním týmem. Aby startup vydělal 5 milionů, pipeline by měla mít hodnotu alespoň cca 25–30 milionů pro daný rok. Hodně startupistů si myslí, že když má jejich pipeline hodnotu 4 miliony a jejich cílem jsou 3 miliony, jsou v suchu, ale to je naivní představa. Říkám tomu rozdoufaná pipeline.

Co by tedy měl obchodník dělat, aby těch 5 milionů vydělal?

Každý měsíc by měl jet to stejné kolo, neboli oslovit x leadů, pracovat na nich a současně posouvat celou svoji pipeline v jednotlivých fázích a uzavírat obchody. Měl by soustředit veškerou pozornost na zákazníky, kterým produkt dává smysl, a snažit se s nimi uzavřít obchod. Tuto činnost by měl organizovat a zajišťovat buď zakladatel startupu nebo obchodní ředitel. Měl by mít přehled o svých obchodnících a pokud si všimne, že obchodníkovi se nedaří, měl by zakročit.

Co by se mělo dít poté, co se uzavře obchod?

Hodně obchodníků si myslí, že uzavření obchodu znamená konec, ale tak to není. Je důležité zajistit hladkou implementaci produktu, aby byli zákazníci spokojení. Když po několika měsících zákazníky získáte, je potřeba se o ně starat a pobízet je k tomu, aby si toho od vás koupili více, protože náklady na akvizici jsou drahé. Tomu se říká „upselling“ (více o upsellingu najdete zde).

V jaké fázi obchodního cyklu startupisté nejvíce chybují?

Často se děje, že se včas nedodá, co bylo na schůzce slíbeno, nebo se nepodaří implementace produktu. Při vyjednávání se také stává, že se startupisté dostanou do kouta a dělají věci zadarmo nebo za špatnou cenu. Štve je, že ztrácí čas a peníze, a potom se tak i k zákazníkovi chovají. Myslím si, že práce každého má svou hodnotu, a proto by se startupisté neměli chovat servilně a snažit se prodat za každou cenu. Já osobně nejsem zastáncem neplacených pilotních projektů a slev.

Co tedy startupům radíš, když se přece jenom chtějí na zakázce dohodnout?

Vyjednávat. Pokud vidíš, že zákazník má zájem, byla by škoda to nezkusit. Je však potřeba to dělat s citem. Když už se startup dostal tak daleko, že s vámi potenciální zákazník chce vyjednávat, s největší pravděpodobností vidí v produktu hodnotu, a proto není důvod prodat produkt hluboko pod jeho hodnotou.

Jak se může člověk naučit vyjednávat?

Tím, že to zkouší. I přesto, že o vyjednávání je napsáno mnoho knih, z nichž mnohé stojí za přečtení, neexistuje jednoznačný návod. Nejdůležitější částí je příprava. Všichni to ví, ale nikdo ji nedělá. Je potřeba vědět, proč na meeting jdu, jaký je cíl vyjednávání (například stanovení ceny, podpis smlouvy nebo domluvení schůzky s někým výše postaveným), směřovat k tomuto cíli svou strategii a připravit se na to, co mně protistrana bude říkat a jaké bude mít asi námitky, a mít připravené argumenty. Není od věci si v týmu důležitou schůzku nanečisto vyzkoušet.

Myslíš si, že je lepší si najmout seniorního obchodníka, který stojí hodně peněz, nebo junior obchodníka, který se postupně zaučí?

Hledal bych obchodníka, který už o obchodě něco ví, protože s nezkušeným člověkem to bude zdlouhavější a těžší. Na výběr dobrého obchodníka bych si dal pozor. Zakladatelé často dělají tu chybu, že nechají obchodníky chodit na schůzky, aniž by věděli, co se tam odehrává. Po nějaké době zjistí, že obchodník nemá žádné výsledky a musejí ho propustit, čímž ztratí několik měsíců. Naštěstí jsou startupy jako SENSSpaceflow, které na nábor obchodníků dávají velký důraz a určitě se jim to vyplatí.

Co bys startupům v oblasti prodeje ještě doporučil?

Mějte dobře zpracovanou obchodní strategii, jejíž součástí je i marketingová strategie – to je základní stavební kámen. Pak se pusťte do její realizace. Pokud vidíte, že strategie nefunguje a předpoklady, na kterých se postavila, byly mylné, změňte ji.

Chcete o obchodní strategii vědět více? Podívejte se na:

Petr Sobotka je nezávislý obchodní konzultant. V současné době vede Idea Boardv UP21, učí vyjednávání v European Leadership & Academic Institute a vytváří sales strategie pro seedový technologický fond MINDFORGE. Mimo jiné také mentoruje vybrané startupy a je jedním z kopilotů v UP21.

Chcete zasílat pozvánky na akce a novinky?

Proč odebírat?

Získáte informovat o nás, našich startupech, networku kolem nás a budeme vás zvát na akce, které pro vás pořádáme.

Blog & Novinky

Byznys plán děláte hlavně pro sebe, říká CFO UP21 Martin Vápeník
Byznys plán děláte hlavně pro sebe, říká CFO UP21 Martin Vápeník
Startupový program, ktorý prepája firmy v regióne V4

Program odštartuje 4. novembra v Budapešti týždňovým školením na rozvoj podnikania. Pokračovať bude 10-denným networkingovým turné v Bratislave, Prahe a Varšave. Startupy budú prezentovať svoje riešenia regionálne vedúcim firmám a investorom či mentorom a akcelerátorom za cieľom rozšíriť svoje pôsobenie medzinárodne.

Shipvio: Dopravci kvůli špatné D1 letos přijdou o 2 miliardy

O tři koruny na jeden kilometr přijdou v průměru dopravci kvůli špatnému stavu dálnice D1. Celkové letošní ztráty kvůli objížďkám, kolonám a nekvalitnímu povrchu na nejstarší české dálnici vyjdou na 2 miliardy korun. Vyplývá to z dat logistického startupu Shipvio.