Interview: Skvělý obchodník tvoří polovinu úspěchu

Vyvíjí zcela unikátní metodu, která pomáhá těžařským firmám upřesnit, kde se nachází ropa a zemní plyn. Startup Geo-applications má své zázemí na univerzitě a v inkubátoru v Brně, ale jeho sláva sahá až za hranice kontinentu. O vývoji složité technologie, úspěšné obchodní cestě do Houstonu a prodeji v specifickém oboru jsme si popovídali s Markem Goldbachem a Lubošem Sokolem.

Říká se, že jste Google Earth pro podzemí. Můžete jednoduše vysvětlit, co děláte?

Vyvíjíme metodu Density Mapping Technology (DMT), která pomocí satelitních dat dokáže odhalit anomálie v tíhovém poli země. V současné době je DMT uplatnitelná na moři, kde umí určit, na kterých místech se pravděpodobně vyskytuje ropa a zemní plyn.

Dokážete ukázat na místo v mapě a s jistotou říct, že se tam vyskytuje ropa?

Ropný průmysl bohužel nefunguje tak, že by člověk prstem ukázal na místo a hned by tam našel zásobu ropy. Potenciální naleziště ropy se zkoumá několika metodami předtím, než firma začne vrtat. Je potřeba si uvědomit, že výzkum třeba jen 1 km2 stojí 80 000 dolarů. Naším cílem je poskytnout firmám informaci, že v určité oblasti by měli zaměřit další průzkum, nikoliv jim říct, “Tady je ropa, tady vrtejte.”

V čem tedy spočívá vaše výhoda?

Velmi levně a rychle dokážeme zmapovat území, co se týká hustotních anomálií, a dát základní informaci pro následující výzkum. Firmy potom mohou provádět další výzkumy a následně začít vrtat. Nabízíme firmám ke koupi samostatná data DMT, což je atraktivní hlavně pro větší firmy, anebo jim nabízíme vlastní zpracování analýzy.

Existuje ve vašem oboru konkurenční firma, která má či vyvíjí podobnou technologii?

Většina výzkumných metod v ropném průmyslu jsou seismického charakteru, zatímco my děláme neseismický výzkum. Existují firmy, které se věnují gravimetrii, ale my děláme jiné věci. Princip DMT je podle nás ojedinělý.

Jak vlastně DMT vznikla?

Profesor Viliam Vatrt před několika lety pracoval na konstantě W0, kdy se snažil sjednotit výškové profily zemí. V rámci výzkumu zjistil, že dokáže počítat i anomálie v hustotě. Nehledal DMT záměrně, pouze se snažil využít data, která měl k dispozici.

Od té doby se metoda stále vyvíjí, nebo už je hotová?

Tým profesora Vatrta metodu stále zdokonaluje. My dva jsme vzděláním geologové a zpracováváme materiály, aby byly pro firmy stravitelné. Dokážeme určit, zdali nám geodetické údaje vycházející z univerzitní laboratoře dávají smysl a dají se komerčně využít. Vývojovému týmu poskytujeme zpětnou vazbu, aby věděli, kam mají směřovat vývoj.

Jak se původně vědecká myšlenka dostala do své současné komerční podoby?

Na začátku šel vývoj pomalým univerzitním tempem a metoda DMT byla vědeckého charakteru. V roce 2014 se na konferenci setkal profesor Vatrt se zástupci Opiferu a rozhodli se spolupracovat. Opifer pomohl produkt komercializovat a rozvinul kontakty směrem k prodeji.

To je zajímavý vznik firmy. Zajímalo by mě, jestli se stále považujete za startup?

Ano, určitě. V současné době jsme ve fázi pilotních testů, zisk ještě negenerujeme, pracujeme na vývoji technologie a postupně se snažíme vstoupit na trh. Ověřujeme si zájem firem a navazujeme kontakty s potenciálními zákazníky.

Jak se dělá sales v tak specifickém oboru, jako je těžba ropy a zemního plynu?

Vstup do tohoto sektoru funguje pouze přes kontakty a člověk musí být hodně trpělivý. Na začátku jsme obchod dělali sami, ale bylo to těžké. Loni jsme najali šikovného obchodníka z Velké Británie, který má neuvěřitelnou síť kontaktů a je schopný přesvědčit vysoce postavené lidi z důležitých firem, aby nám věnovali svůj čas.

Radí vám s obchodem ještě někdo jiný?

V současné době hledáme balanc mezi názory našeho obchodníka a odborníky z Opiferu. Chris skvěle rozumí našemu oboru, zatímco Opifer má všeobecný pohled na byznys. Pravda je samozřejmě na každé straně. Konkrétní schůzka probíhá s člověkem, který se vyzná v petrochemickém průmyslu, ale o koupi technologie rozhoduje člověk z byznysu. Je pro nás těžké sladit názory a vydestilovat to ideální, ale snažíme se.

Co se týká obchodu, na jaké firmy cílíte?

V podstatě na všechny, které těží ropu nebo zemní plyn. Bavíme se jak o gigantech typu Exxon, tak o drobných firmách, které sice v Česku lidem nic neřeknou, ale v našem odvětví jsou významné. O mnoha amerických firmám jsme třeba nikdy neslyšeli, přitom jsou větší než OMV.

Nedávno jste se vrátili z obchodní cesty z USA. Prozradíte mi, s kým jste se tam setkali?

Navštívili jsme několik firem v Houstonu. Se čtyřmi z nich jsme se dohodli na pilotních testech, které teď zpracováváme. Pokud se nám podaří tyto firmy zaujmout, mohli bychom s nimi navázat spolupráci.

To zní skvěle! A co ty dvě další? Neměly zájem?

U dvou jsme narazili na jeden problém – jak říct, co děláme a zároveň nepřijít o naše know-how. Firmy totiž chtějí pochopit, jak DMT funguje a požadují hlubší technickou dokumentaci, kterou jim zatím nedáváme k dispozici. Profesor Vatrt je opatrný a nechce, abychom odhalili všechno, na druhou stranu nemůžeme být tajnůstkáři. Musíme přijít na způsob, jak udělat dobrou dokumentaci, ale zároveň toho nesdělit tolik, že by si to udělali sami bez nás.

Setkáváte se ještě s nějakým jiným problémem?

Ano. Tím, jak ropným průmyslem protéká hodně peněz, mají lidé vysoká očekávání ohledně platu. Chtěli bychom najmout zkušeného geofyzika, ale museli bychom mu platit 8-9000 euro měsíčně. Naše investice by shořela jako papír. Proto musíme udělat kompromis a najít někoho z Česka, Polska, Maďarska nebo třeba z Rumunska. V současné době velká část našeho měsíčního rozpočtu jde na výplatu našeho obchodníka, na druhou stranu víme, že je to pro úspěch Geo-applications klíčové.

Přemýšlela jsem o tom, jestli nemůže být problematické to, že svět se ubírá cestou obnovitelných zdrojů, zatímco vy se soustředíte na ropu a plyn. Jak to vnímáte?

Ropa bude ještě dlouhou dobu potřeba. Nemyslíme si, že současná těžba ropy a zemního plynu je výrazně méně ekologická než energie z obnovitelných zdrojů. Většina lidí si neuvědomuje, že obnovitelná energie není větrníček na poli, ale těžba lithia a kobaltu, recyklace solárních panelů a produkce stabilní energie. Stačí se podívat na elektromobilitu. Lidé sice tuto myšlenku podporují, ale jakmile se začalo mluvit o těžbě lithia v Krušných horách, lidem se zježily vlasy na hlavě. Obnovitelné zdroje jsou určitě potřeba, ale měli bychom k nim přistupovat s rozumem.

To je zajímavý pohled. Co chystáte do budoucna?

V první fázi budeme nadále vyvíjet DMT technologii, aby byla co nejvíce hodnověrná a dala se prodávat na co nejvíce místech světa. V druhé fázi chceme rozvíjet naše konzultační aktivity. Do budoucna bychom si přáli, aby se Geo-applications rozvinulo v servisní a konzultační společnost poskytující služby pro exploration. Jedním z hlavních pozitiv jsou výrazně nižší náklady na pracovní sílu.

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.

V pořádku