Jak se podařilo startupu SENS dostat cvrččí tyčinky do německých supermarketů

Naše startupy, Rozhovory

Největší příležitost, jak rychle udělat z hmyzu mainstreamovou záležitost, je prodávat výrobky přes supermarkety. Alespoň takovou strategii zvolil SENS, český startup vyrábějící tyčinky, chléb a mouku z cvrčků. A kam jinam zamířit než do Německa, kde spotřebitelé prahnou po udržitelných výrobcích a rádi experimentují s jídlem. “Díky tomu, že téma hmyzího proteinu je v Německu nové, supermarkety s námi chtějí spolupracovat a místo roků čekání s nimi rovnou vyjednáváme,” říká Radek Hušek, který firmu SENS založil společně s Danielem Vachem.

Kdy jste se rozhodli expandovat do Německa?

Původně jsme se chtěli zaměřit výhradně na Německo a Českou republiku přeskočit. Obávali jsme se totiž toho, že Čechům se nebude náš hmyzí nápad příliš zamlouvat. Nakonec nás ale český trh pozitivně překvapil. Odstartovali jsme tady náš brand, jsme celkem známí, a i přesto, že všechno není růžové, fungujeme tady a jsme za to rádi. Takže do Německa jdeme až teď.

Jaké rozdíly vidíte na německém trhu oproti tomu českému?

V Německu je ochrana přírody významné téma, což se odráží třeba na tom, že je tam velký trh s bio certifikovanými výrobky, které jsou populární nejen kvůli výživnosti, ale i kvůli lepšímu dopadu na životní prostředí. Zájem o tento typ produktů nemají jenom spotřebitelé, ale také samotné supermarkety. V Čechách jsme měli problém s tím, že nákupčí se báli zařadit naše hmyzí tyčinky do nabídky, protože je to příliš velká novinka. Naopak v Německu naše tyčinky chtějí prodávat právě kvůli tomu, že obsahují hmyz. Tím, že máme téma, které v Německu rezonuje, se nám daří dostat se na centrálu velkých supermarketů, což by v případě jiných produktů trvalo roky.

Daniel Vach  a Radek Hušek, zakladatelé startupu SENS


“Po nedávné zkušenosti z vystavování na největším evropském veletrhu sportu a fitness v Evropě FIBU musím říct, že v Německu je o cvrččí protein opravdu velký zájem. Tisíce lidí přišly na náš stánek ochutnat naše cvrččí tyčinky a opravdu všichni nechávali pozitivní zpětnou vazbu. Řekla bych, že Němcům záleží na udržitelnosti a výživové stránce našich produktů více než Čechům.”

Anežka Svobodová, Growth Manager v SENS


Do jakých supermarketů se vám podařilo dostat?

Naše tyčinky, chléb a cvrččí mouku prodáváme v prémiovém supermarketu Tegut, který má po celém Německu 300 obchodů a který se snaží přinášet novinky v jídle. Spolupracujeme také s velkými supermarkety REWE a EDEKA, které svým franšízovým pobočkám mohou doporučit naše produkty k zalistování (pozn. zařazení produktů do nabízeného portfolia prodávajícího). Jsme součástí platformy EDEKA Foodstarter, skrze kterou si každý obchod může objednat náš podlahový stojan naplněný všemi produkty. Dále jsme v Edeka Foodtech Campus, což je inovační program, kde se můžeme ptát marketingových lidí z Edeky názor na náš prodej.

Spolupracujete výhradně se supermarkety nebo prodáváte i v menších obchodech?

Snažíme se být i v obchodech se zdravou výživou, ve fitness centrech a jóga studiích, ale díky tomu, že německé supermarkety s námi tak dobře komunikují a berou hmyz jako své téma, se můžeme dostat na mnoho míst, kam bychom se sami nedostali. Navíc máme už ozkoušeno, že když se naše výrobky dostaly do Penny, zvýšilo se prodej i přes náš e-shop. Nechceme zanedbávat ostatní kanály, ale největší příležitost, jak rychle udělat z hmyzu mainstreamovou záležitost, je přes supermarkety.

Čeho dalšího chcete v Německu dosáhnout?

Naším cílem je se nyní soustředit na B2B partnery, kteří nás podpoří. Zjistili jsme totiž, že existují dva druhy partnerství. Buď si nás partner vezme jako svoje téma a v obchodech lidem vysvětlí, proč je dobré jíst hmyzí tyčinky. Například Tegut označil hmyz jako bílkovinu budoucnosti a ve svých obchodech ji vyloženě propagují. Nebo B2B partner očekává, že se náš produkt začne prodávat sám od sebe. My si však myslíme, že nejde naše tyčinky hodit do regálu a čekat, že se prodají. Spousta lidí ještě neslyšela o tom, že se dá jíst hmyz, a proto náš produkt potřebuje vysvětlení na místě prodeje.


“Německý trh s inovativním a zdravým jídlem je o mnoho rozvinutější, takže tam soupeříme s více produkty a značkami – i v kategorii tyčinek s cvrččí bílkovinou tam máme konkurenci, která zatím v Česku není. Naše tyčinky, chléb a mouka nicméně vyhrávají oproti jiným značkám chutí, kvalitou i složením, což oceňují němečtí zákazníci jak v supermarketech, tak na veletrzích.”

Anežka Svobodová, Growth Manager v SENS


Děláte sales sami nebo vám s ním někdo pomáhá?

Původně jsme ho dělali sami, ale problém byl v tom, že v maloobchodním prodeji chtějí Němci komunikovat s rodilým mluvčím. V polovině roku 2018 jsme proto najali obchodního zástupce se zkušenostmi z food startupu a skrze něho začali dělat standardní B2B sales. Později jsme ho povýšili na country manažera a nyní najímáme další zástupce, kteří pod ním budou pracovat.

Jak tyto lidi hledáte?

Nejvíce nám funguje LinkedIn. Nábor děláme vždy sami a musím říct, že to je časově a finančně dost náročné. Na začátku se tomu sice věnuje pár lidí, ale nakonec se stejně musí sejít celý tým a rozhodnout, jestli daného člověka vzít nebo ne. Součástí náboru je několika kolový proces, případová studie, role play. Kandidáty důkladně testujeme a to bych určitě doporučil všem. Obecně bych řekl, že když chce startup najmout někoho schopného, musí mu buď hodně dobře zaplatit nebo ho musí zaujmout svou vizí. Málokterý český startup může přetáhnout Němce na peníze. Mé doporučení je proto mít vizi a nebát se o ní mluvit.

Jak s vašimi německými kolegy udržujete kontakt?

Jsem přesvědčen o tom, že tým se musí dělat osobně. Proto máme v Berlíně kancelář a pronajali jsme si tam i pokoj ve sdíleném bytě, abych v Německu mohl být polovinu měsíce. Kdybych spoléhal na Skype a Slack, nedostala by se ke mně spousta informací. Nepředpokládáme, že člověk bude sám neustále motivovaný, a proto se snažíme být s ním. Komunikaci máme téměř na denní bázi a hodně sázíme na osobní setkání.

Jakému typu práce se věnuješ, když jsi v Německu?

Snažím se sbírat zpětnou vazbu od zákazníků a nákupčích a bavit se s naším obchodním týmem. Když nás REWE Dortumund zalistoval, chodil jsem po obchodech a bavil se se zákazníky a majiteli obchodů a zkoumal jsem, jak můžeme lépe prodávat. V oblasti potravinářského průmyslu je tohle velice důležité. Produkty jsou málokdy hotové a musí se neustále ladit. Proto je důležité, aby zakladatel byl přímo v terénu.


“Němci jsou hodně nároční a překvapivě funguje v Německu spousta věcí pomaleji než u nás. Je to dané tím, že pravidla se tam nepřeskakují.”

Radek Hušek, spoluzakladatel SENS


Co všechno jste museli udělat proto, abyste mohli začít prodávat v Německu?

Museli jsme založit německou firmu GmbH, což obnášelo vysoké náklady. Bez německé firmy ale supermarkety nechtějí spolupracovat, takže si musíte dopředu spočítat, jestli se vám to vyplatí. Co se týká legislativy, díky tomu, že jsme součástí EU, je hodně požadavků na firmy v potravinovém průmyslu harmonizovaných. Dokonce je známé, že Česká republika je v tomto ohledu velmi přísná a tím, že jsme nejprve začali u nás, jsme splnili 99 procent věcí, které po nás v Německu chtějí.

Museli jste něco změnit na způsobu komunikace? Co například němčina?

Němčinu bych určitě nepodceňoval. Nejde napsat texty v češtině a pak si je nechat přeložit Čechem, který mluví německy. I přesto, že nám texty vždy překládali Němci, několikrát se nám stalo, že lidem přišel náš jazyk zvláštní a naše webovka nedůvěryhodná, protože se tam občas vyskytla nějaká gramatická chyba. Co se týká komunikace, rozhodně bych doporučil mít v týmu profesionálního německého copywritera.

Jaké plány s expanzí máte do budoucna?

Německo je obrovský trh, takže minimálně na rok 2019 se plánujeme soustředit výhradně na něj. Potom se logicky nabízí Švýcarsko a Rakousko a velkou příležitostí jsou státy jako Dánsko, Švédsko a Finsko, které se o životní prostředí zajímají stejně jako Německo, ne-li více. Například v Dánsku už propagují konzumaci hmyzu a vidí v něm bílkovinu budoucnosti. Jenom za minulý rok byl v hlavním televizním vysílacím čase hmyz zmíněn 30x. Pokud už budeme v Německu, bude to jednoduché se do těchto zemí dostat.

Zajímalo by mě, jestli vám někdo radil, jak se v Německu uchytit?

99 procent práce jsme museli udělat sami, ale pokud nám někdo pomohl, pak to byla česká pobočka německé banky VR Volksbank. V této bance jsou Češi, kteří pomáhají českým podnikatelům dostat se na německý trh.

Doporučil bys ostatním startupům německý trh?

Ano, trh je super, dá se rychle otestovat, Berlín a Mnichov jsou blízko. Na začátku jsme hodně času strávili tím, že jsme chodili na schůzky a dostávali feedback. Když jsme viděli, že se Němcům náš nápad líbí, rozhodli jsme se na ně zaměřit a jít do toho naplno.

Radek Hušek (26) je spoluzakladatel startupu SENS. Před ním ještě stihl prodat svou první firmu, kterou založil při bakalářském studiu na VŠE. Na magisterské studium byl přijat na London School of Economics, kam nenastoupil, protože se plně začal věnovat SENS.