Lukáš Foral: Každou zpětnou vazbu od investora analyzujte a pokud dává smysl, využijte ji

Návody, Rozhovory

Česko-britskému fondu Opifer procházejí rukama ročně stovky projektů. V portfoliu však mají pouze čtyři startupy. Mezi seedovými fondy je toto běžné. V USA se počítá s tím, že startup obejde desítky fondů, než získá investici. V čem spočívá úspěch těch, kteří dotáhnou vyjednávání až do konce? Podle spoluzakladatele Opiferu Lukáše Forala stojí za úspěchem hlavně kvalitní příprava.

Co by měl startup udělat, když získá první peníze na rozjezd podnikání?

Rozhodně doporučuji projít akceleračním programem, vzdělávat se a využít peníze na nalezení prvních zákazníků, získání první zpětné vazby a zmapování konkurence. Je dobré, aby člověk šel za investorem už s něčím hmatatelným.

Nad čím by se měl zakladatel startupu zamyslet dříve, než osloví investora?

Určitě by měl mít rozmyšlenou částku, o kterou žádá, a vědět, na co ji použije. Měl by si udělat reálnou představu o valuaci firmy, případně nápadu. Kvůli přemrštěné valuaci končí mnoho jednání neúspěchem. Při rozhodování, kdy přesně si jít pro investici a s jakými parametry, může pomoci akcelerační program, mentor či startup, který si investicí prošel.

Lukáš Foral, spoluzakladatel Opifer

Řekněme, že se zakladatel rozhodne o investici požádat. Jak by měl s investorem jednat?

Na první schůzce je důležité vysvětlit problém a cílový trh, odprezentovat jedinečnost, ukázat entuziasmus týmu a vyslechnout si zpětnou vazbu. Hodně startupů s podnikáním končí v momentě, kdy dostane několik negativních zpětných vazeb po sobě. Přitom negativní reakce v sobě skrývají poselství – změňte tohle, abyste příště měli šanci uspět.

K čemu může startup využít negativní vazbu?

Mnohdy se stane, že startup jde za investorem, který investuje až do pozdní fáze podnikání. Ve zpětné vazbě investor zmíní, že nápad je zajímavý, ale potřebuje, aby dosáhl určitých metrik. V takovém případě může jít startup za early-stage investorem a říct mu, že by se potřeboval dostat do určitého stádia. Pro takového investora je to výhodné, protože dokáže odhadnout, jestli prostředky na dosažení cílů jsou dostatečné. Startup investici sice nezíská, ale dozví se, jakých met by měl dosáhnout, aby o něj tento investor měl v budoucnu zájem.

Co by na první schůzce ze strany startupu určitě mělo zaznít?

Základní věci jako inovace, globální potenciál, škálovatelnost, tým a možnost výnosu pro nás. Investora vždy zaujmou startupy, které vůči němu uvažují empaticky. Neboli umějí vysvětlit, jak přemýšlejí nad exitem, jakou mají vizi o valuaci a kdo bude jejich strategickým exitovým partnerem a dalším investorem. Málokterý startup dokáže přemýšlet nad venture strategií jako investor, proto je pro nás dobrý signál, když se takový startup objeví.

Chcete slyšet, že startup změní svět? Není to klišé?

Asi to klišé je, ale rozhodně je pro nás důležité to slyšet. Rádi bychom se do budoucna ubírali také směrem impaktního investování, což je v našem případě investování do startupů, jejichž produkty nebo služby viditelně pomáhají zlepšovat svět kolem nás, mají dlouhodobě udržitelný byznys model a přitom mají potenciál přinést venture investorům výnos. V současné době se takovému financování věnují například Inventures nebo Google Ventures.

Jak probíhá celý proces získání investice?

Když startup zapadá do našeho focusu (region střední a východní Evropy, IT řešení, investice do 1 mil EUR) začínáme hodnotit naše základní kritéria, mezi které patří inovativnost a unikátnost řešení, potenciál uspět na velkých trzích, kompetence týmu a samozřejmě potenciál násobně zhodnotit naši případnou investici. Pokud startup splňuje všechny tyto kritéria spouštíme hloubkovou evaluaci, která trvá i řadu týdnů, při které hodnotíme samotnou technologii, získáváme více informací z daného odvětví, bavíme se s potencionálními zákazníky nebo více poznáváme tým. Až po takovém detailním hodnocení jsme schopni se rozhodnout, zda nabídneme investici. Jestliže ano, začíná vyjednávání základních podmínek a parametrů investice, které se formují do takzvaného Term Sheetu. Pak už následuje samotná smlouva o investici. Celý proces trvá řadu týdnů, spíše měsíců.

Zvládnou zakladatelé startupu vyjednávání sami nebo by si měli najmout právníky?

Nejprve by měla vzniknout obchodní dohoda mezi investorem a startupem. Ve smlouvě se  snažíme nastavit co nejstandardnější podmínky, avšak je legitimní, aby při tak důležité věci jako je smlouva o investici, se i druhá strana radila se svým právníkem. Co však nefunguje je přílišné zasahování právníků do vyjednávání podmínek investice od úplného počátku. Vytváří to spoustu komplikací a mnohdy i špatnou náladu.

Kdy by měl startup uvažovat o hledání druhé seedové investice?

Je špatné hledat investici tehdy, kdy už docházejí peníze. Startup by měl začít komunikovat s potencionálními investory velmi brzy. Ideálně poté, co vytvoří nápad a ověří si základní předpoklady pro jeho realizaci. Není nic lepšího, než mít okolo sebe síť investorů, kteří ví, kdo jste a jak se váš startup vyvíjí. Když potom hledáte investici, investoři nemusejí startup dlouho prověřovat a peníze vám dají, protože vás dobře znají.

Startupy by tedy měly investici hledat už od chvíle, kdy získají seedovou investici?

Určitě. Jednou z častých chyb, které si všímáme je, že startupy zanedbávají vztahy s investory. Měly by se více zaměřit na investorský marketing. Když jste ve fázi hledání seedové investice, na 99 % vám investoři řeknou, že nápad se jim líbí, ale měli byste se jim ozvat, až budete mít tržby, zákazníky nebo určitý počet uživatelů. Zatímco se snažíte se seedovým investorem dosáhnout stanovených cílů, paralelně byste měli udržovat kontakty s venture fondy.

“Lukáš Foral je spoluzakladatel a Partner VC investiční společnosti Opifer. Zastává široké spektrum kompetencí od rozvoje portfolia startupů až po vytváření strategických partnerství a řízení vztahů s investory. Samotný rozvoj startupů a objevování nových talentů je jeho životním stylem, který přináší velkou různorodost nových výzev, pro jejichž splnění je zapotřebí vždy také trocha štěstí a odvahy. Vzdělává se v inovacích mnoha zaměření, jejich implementaci a uplatnění tak, aby řešily reálné potřeby firem a lidí a pomáhaly zlepšovat kvalitu života.”

Lukáš Foral