Margareta Křížová: Jak najít investora, připravit se na schůzku, prezentovat a vyjednávat

Vztah mezi investorem a podnikatelem je jako každý jiný. Důvěřuj, ale prověřuj. Mluv a zároveň pozorně naslouchej. Hledej vzájemnou chemii a řiď se intuicí, která ti říká, jestli do vztahu jít nebo vycouvat. Komunikuj otevřeně své potřeby, ale buď ochotný najít společný kompromis. „Vztah mezi podnikatelem a investorem je rovnocenný. Vy přinášíte nápad a práci a investor peníze. Nikdo by neměl mít pocit, že druhého doběhl,“ shrnuje zkušená podnikatelka, mentorka a investorka času Margareta Křížová.

Jak najít investora
 

Čím bych měla začít, když chci najít investora?

Doporučila bych udělat si seznam investorů, za kterými bych chtěla jít. Zjistila bych si, kdo ten investor je, jaké investice má za sebou a jak se v těch investicích choval. Někdy se vám stane, že někdo má špatnou pověst, ale přitom je to příjemný člověk, a naopak. Mluvila bych s lidmi, do jejichž firem investoval, a ptala se jich, jak to probíhalo.

Margareta Křížová, podnikatelka, mentorka a investorka času

Kde můžu takové informace a lidi najít?

Je řada webů, kde se takové informace dočtete. Například Forbes, Forbes Espresso, Forbes Next, Ihned, Czech Crunch, Lupa a Tyinternety. Podívala bych se také na weby fondů, kde mají svá investiční portfolia, a pak bych zkusila investory a fondy kontaktovat. Asi ne každý se s vámi bude bavit, ale určitě bych si našla reference. Investor si prolustruje každou firmu, do které chce investovat. Proč byste si i vy neměli zjistit, kdo bude váš parťák? Není to partnerství na týden.  

Řekněme, že jsem si už vytipovala několik investorů. Jak bych je měla oslovit?

Někoho můžete oslovit emailem, někoho potkáte neformálně. Je nutné chodit na různé akce a konference, kde se investoři vyskytují. Můžete za nimi přijít a říct: „Dobrý den, moc ráda bych vám představila svůj byznys,“ nebo „Můžu vám poslat email?“ Někdo vám na email vůbec neodpoví, jiný jednou odepíše, ale potom už se neozve. Investoři jsou silné osobnosti a není jednoduché s nimi komunikovat. Většinou jsou to však příjemní lidé, které zajímá dobrý byznys.

Co když investora několikrát kontaktuji a on se neozve?

Pokud někdo řekne: „Pošlete mi to, já se na to rád podívám,“ vy mu to pošlete a nic se neděje, zkusila bych se znovu připomenout. Pokud by se ani tehdy neozval, udělala bych maximálně ještě jeden pokus, a pak už bych si to odškrtla. Stane se mi, že mi lidé napíšou a já jim zapomenu odpovědět. Ale když se mi připomenou, omluvím se a odepíšu. Pokud někdo neodpoví na třetí mail, dá se předpokládat, že nemá zájem.

Jak se připravit na prezentaci

Mám pozvánku na schůzku. Jak bych se měla připravit?

Měla bych mít vybroušenou prezentaci, ve které zmíním 1) co prodávám, 2) komu to prodávám, 3) proč si to někdo koupí, 4) za kolik to prodám, 5) s kým budu byznys dělat a 6) jak to dostanu na trh. Je potřeba vše říct co nejjednodušeji, a proto je dobré vyzkoušet si prezentaci před někým nezúčastněným, kdo na rovinu řekne, jestli tomu rozumí nebo ne.

Na co bych při přípravě neměla zapomenout?

Nezapomeňte zmínit částku, účel, čerpání peněz, podíl a finanční výhled. Měla byste mít také rozmyšlené, co se stane, když se podnikání opravdu rozjede. Lidé mají strach, že se podnikání nerozjede, ale nebojí se toho, že najednou budou muset více vyrobit, zaměstnat více lidí a potřebovat více peněz na materiál. To jsou otázky, které investoři chtějí vědět. Je potřeba se na ně připravit a být neprůstřelný.

Jak prezentovat
 

Máte nějaké tipy na dobrou prezentaci?

Je dobré podívat se, jak prezentují ostatní. Rozhodně bych se šla podívat na byznysové prezentace do inkubátorů, na demo days, byznysové soutěže a podobné akce. Nejen, že uvidíte prezentace, ale obvykle uslyšíte i zpětnou vazbu a otázky investorů. Není lepší způsob, jak se připravit na vlastní prezentaci.

Mnoho podnikatelů má strach, že když začnou mluvit o svém nápadu, někdo jim ho ukradne. Co byste jim poradila?

Je to velmi individuální a je umění být schopný rozpoznat, kdy už neříkat nic nebo neříkat příliš. Ale určitě bych neříkala hned všechno. Lidé se také často ptají, kdy by měli začít mluvit o smlouvě o mlčenlivosti a ochraně důvěrných informací. Někteří investoři ji vůbec nepodepisují, jiní ji podepíšou až v určité fázi. Na první schůzce bych však o ní nemluvila.

Je po prezentaci. Na první pohled všechno proběhlo dobře, ale na investorovi mi něco nesedí. Je důležité, aby mezi podnikatelem a investorem byla chemie?

Rozhodně ano. Mít investora, který vám nesedí, je těžké. Jsou lidé, kteří vám řeknou: „Mně nevadí, že je investor nesympatický. Kašlu na to, je to byznys.“ Nemyslím si, že to funguje. Pokud je někdo takto schopen fungovat, budiž. Já bych to nedokázala a vím, že jsou startupy, ve kterých to kvůli špatným vztahům jiskří.

Když cítím, že by to z mé strany mohlo klapnout, jak bych měla po schůzce postupovat?

Já osobně bych si všechny věci zapsala a poslala email s poděkováním, že jsme se mohli sejít a v bodech bych sepsala, na čem jsme se dohodli. Ze setkání bych vždy měla odejít s tím, že budeme jednat dál, nebo že o to nemají zájem nebo že o tom mají zájem, když změním některé parametry. Někdy máte pocit, že lidé byli na úplně jiných schůzkách. Jak se říká, co je psáno, to je dáno.

Jak vyjednávat


Jak poznáte, že investor má zájem?

Pokud ho nápad zaujal, po schůzce pošle stručné shrnutí, jak by investice mohla vypadat. V takzvaném term sheetu uvede, kolik peněz může poskytnout, kolik chce procent, na co peníze mohou být použité, jakým způsobem se bude investovat a jestli si koupí podíl v existující firmě nebo založí novou firmu. Občas se stává, že investor požádá podnikatele, aby mu sám zaslal svůj návrh.

Jak by měl takový návrh vypadat?

První nástřel by měl uvést, kolik potřebuji peněz, kolik jsem ochoten dát procent, na co to potřebuji utratit a jak rychle. Může vypadat takto: „Potřebuji dva miliony a nabízím 25% podíl. Peníze utratím v průběhu šesti měsíců, přičemž polovina půjde na vývoj a druhá na marketing.“

Co když investor řekne, že vám nabídne tři miliony za 40% podíl. Co byste v takovou chvíli dělala?

U vyjednávání si každý musí uvědomit, kam až je ochoten zajít. Jestliže nechcete odevzdat více než 30 %, řekněte to. Když dáte příliš velký podíl na začátku a přijde další investor, nemusí vám zbýt vůbec nic. Chápu, že investor jde do velkého rizika a chce mít jistotu v podobě velkého podílu, ale neměl by si vzít 90 %. Bohužel i s tím se člověk může na trh setkat.

Takže byste radila neustupovat?

Ano. Měla byste otevřeně říct vaši představu a zeptat se, co z toho budete mít. Vyjednávání funguje tak, že řeknu, co bych rád, poslechnu si, co by rád ten druhý a společně se domluvíme na kompromisu. Není to o tom, že mi někdo nadiktuje podmínky a já jen podepíšu smlouvu. Vztah mezi podnikatelem a investorem je rovnocenný. Vy přinášíte nápad a práci a investor peníze. Nikdo by neměl mít pocit, že druhého doběhl.

Margareta Křížová je jedna ze zakládajících partnerek poradenské firmy CEAG a působí v oblasti M&A a obchodně-strategického poradenství. Působí také jako mentorka začínajících podnikatelů a píše svůj blog Z deníku investorky (času). Vystudovala mezinárodní a veřejné vztahy na Škole mezinárodních a veřejných vztahů a Executive Masters of Business Administration na ESCEM School of Business and Management/University of New York/Prague. Byla jednou z investorek v pořadu České televize Den D a dva roky moderovala na radiu ZET vlastní pořad Podnikání od A do ZET. Jako porotce se účastní podnikatelských soutěží, pořádá workshopy a semináře a je autorkou knihy Z deníku investorky – Jak podnikat a nezbláznit se, která vyšla letos v červnu.