Marketing tip 1: Poznejte své zákazníky do hloubky

Zajímá vás, jak byste ve vašem startupu měli dělat marketing? Zeptali jsme se Martina Klča, managing directora z firmy Leo Burnett Advertising. V prvním z 10 postů radí, že byste měli vždy poznat své zákazníky do hloubky.

Potkal jsem dneska jeden startup. Měli skvělou appku a autoři evidentně strávili hodiny zavření spolu v místnosti. A hádejte co: netušili, co na jejich službu říkají skuteční potenciální zákazníci, co se jim líbí a co ne. Nebo jak a kdy by službu nejčastěji využili. Nebo kdo vlastně ideální zákazník vůbec je.

Moje pravidlo č.1 zní: “Neptejte se na zpětnou vazbu vašich kamarádů.” Dají vám mylný pocit, že na to jdete dobře. Jděte “ven” a zeptejte se lidí. Budete potřebovat vytvořit svému produktu positioning, odpovědět na určitou potřebu nebo „pain-point”, budete si muset vybrat, který benefit komunikovat, komu a kdy. Můžete to skvěle odhadnout, ale otestovat své hypotézy v reálném životě je vždy jistější.

Martin Klčo, managing director Leo Burnett Advertising
Martin Klčo, managing director Leo Burnett Advertising

Nebuďte předpojatí – spotřebitelům se může líbit úplně jiný aspekt vašeho řešení, než jste původně předpokládali. Když s lidmi budete mluvit, můžete taky objevit váš svatý grál – INSIGHT. Pravdu skrytou hluboko v lidech, o které ne příliš často přirozeně mluví.

Příklad: Snickers – nejsi to ty, když máš hlad. Skvělý insight, na který může odpovědět produktová story (čokoládová tyčinka nabitá energií, která zasytí). Insight pak jednoduše pohání váš marketing a komunikaci.

Samozřejmě hluboké poznání zákazníků není klíčové jen pro marketing, ale pro váš byznys obecně. Zkuste si třeba vyplnit value proposition canvas, ale dejte si pozor, abyste jej nevyplnili tak, aby seděl na váš produkt. Vyplňte jej na základě opravdové zpětné vazby od zákazníků.

Příklad: Vytvoříte perfektní e-learningovou platformu o leadershipu. Problém, se kterým zákazník může bojovat je “Nemám dost leadership schopností, abych vedl svůj první menší tým“. Řešení – “Leadership workshopy na naucmese.cz”. Jak řešení představit (co zákazník vlastně chce) – “Chci, aby můj tým měl nejlepší hodnocení v celém oddělení naší společnosti”. Jak řešení prodat a jak mu nastavit marketing (proč to chce) – “Chci, aby mě lidé v mé společnosti respektovali a rychle jsem si vybudoval statut respektovaného manažera a do budoucna kandidáta na člena seniorního management týmu”.

Jak vidíte, je zde rozdíl. Kdybyste neměli ono “Proč”, vaše marketingové iniciativy by se mohly soustředit na to, co vaše platforma nabízí, jak jednoduché je najít si leadership program právě pro vás apod. Pokud jste si na otázku “Proč” správně odpověděli, budete k vaší službe přistupovat jako k nástroji pro budování respektu ve firmě.

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.

V pořádku