“V Silicon Valley se musíte naučit rozeznat jedno amazing od druhého”

Rozhovory

Zuzana Maderová z Enehano Solutions už v Silicon Valley není žádným nováčkem. Zastihli jsme ji v ideální chvíli – už se stihla zorientovat, ale ještě si pamatuje, jaké to je začít na americkém trhu od píky. Co by poradila startupistům, kteří se do San Francisca teprve chystají? A jak poznáte kvalitního obchodníka pro svůj tým? Nechme mluvit Zuzku.

Když jsi odjížděla do Silicon Valley, měla jsi jasno v tom, kdy budeš svojí misi považovat za úspěch a kdy za fail?

Když jsme v březnu do Silicon Valley přijela, měli jsme nastavené tři scénáře, které mohou nastat. Ten nejhorší by skončil neúspěšným návratem do Česka, prostřední byl hodně střízlivý a nejlepší – v ten jsme samozřejmě doufali, ale měli jsme velké oči. Chtěli jsme hned získávat klienty a podepisovat smlouvy, nakonec jsme ale ze všeho nejdřív museli s našimi mentory úplně předefinovat propozici, se kterou americký trh oslovíme.

Kompletně jsme redesignovali web a od základů přepracovali celou marketingovou komunikaci. Než jsme pak otestovali různé lead generation strategie, přišel červen a my teprve začali s pořádným salesem. Poměrně rychle jsme se dostali k řádově desítkám zakázek, takže na fail nedošlo. Po téhle úvodní zkušenosti bych příště nastavovala očekávání mnohem realističtěji. Jen samotná orientace v nové zemi mezi novými zákazníky zabere vážně hodně času.

Zuzana Maderová, Business a CX designer

Na základě čeho jste hned na začátku měnili svou value proposition? Byla za tím nějaká negativní zpětná vazba z trhu, nebo to bylo součástí plánu?

Do Silicon Valley jsme přišli s referencí od Productboardu, který na americkém trhu působí už nějakou dobu. Od toho se odvíjela naše očekávání. Zaměřili jsme se na SaaS B2B firmy a value proposition postavili okolo nich. Ale vzhledem k tomu, že takových firem je tu opravdu hodně, museli jsme propozici co nejúžeji vyspecifikovat, což pro český trh není úplně nutné. Že budeme muset najít jinou cestu než v Česku jsme věděli, jaká konkrétně to bude, nám napověděla až první setkání se zákazníky.

Kdyby ses ohlédla za svými prvními týdny v Silicon Valley, co ti utkvělo v hlavě jako největší rozdíly oproti české, případně evropské startupové scéně?

Příjemným překvapením bylo zjištění, že vám tu dají čas i lidé na dost vysokých postech, ať už jde o investory firmy nebo jiné zakladatele startupů. Když někomu napíšete smysluplnou zprávu a požádáte o schůzku, můžete se spolehnout, že si na vás udělá půl hodiny čas a minimálně vám dá feedback na váš produkt. Skvěle tu funguje také propojování mezi lidmi ve startupové komunitě. Na druhé straně mám ale pocit, že v Silicon Valley chybí upřímná zpětná vazba. Každý vám řekne, jak je všechno amazing. A vy se musíte naučit rozeznat jedno amazing od druhého a vytušit, jak upřímný váš protějšek zrovna je.

Trávím teď nějaký čas v Melbourne a z Austrálie obecně si odnáším úplně stejný dojem...

Ono je podle mě celkově unavující zvyknout si právě na ten mindset. Ti lidé to podle mě ani tak nemyslí, jen jsou už takhle zvyklí komunikovat. 

Co bys mi poradila, kdybych se právě se svým startupem chystal vyrazit stejným směrem jako Enehano Solutions? O co se mám postarat, ještě než vyrazím na letiště?

V první řadě bys měl vědět, proč chceš jet právě do Silicon Valley. Nemůžeš si jen říct: Amerika je velká, chci tam expandovat. Pokud v tom máš jasno a je to správná cesta, měl bys tu mít nějaký soft landing. Spálit za sebou všechny mosty a odjet myslím není nejlepší řešení. Přijeď nejdřív na pár týdnů a prozkoumej terén. Dohodni si dopředu meetingy, zaplať si stánek na konferenci, kde dostaneš přímou zpětnou vazbu z trhu.

A mně osobně pomohlo mít dopředu zařízené ubytování. To sice nesouvisí s byznysem, ale rázem má člověk o starost míň a může se soustředit na práci, což jde těžko, když u toho ještě shání střechu nad hlavou. Potom je tu samozřejmě otázka víz. Já jsem měla béčko, ale například CzechInvest doporučuje vyjet poprvé na ESTU. Ta ale nestačí pro účast na eventech. Krátce před odjezdem je pak dobré nakontaktovat si dopředu na LinkedInu lidi ze San Francisca i odjinud, podívat se na jejich kontakty, poprosit o intra.

Když mluvíš o intrech na LinkedInu, jak jsi na to šla?

Jednoduše a upřímně. Když jsem se s někým chtěla potkat, napsala jsem mu, že jsem čerstvě nastěhovaná do San Francisca a že mě zajímají mě jeho nebo její zkušenosti v tom a tom. První kontakt samozřejmě není o prodávání, spíš o získání zpětné vazby.

 

Funguje mezi českými, potažmo slovenskými startupy v Silicon Valley soudržnost?  

Určitě. Mezi prvními lidmi, které jsme oslovila, byli Slováci a Češi, kteří tu žijí. Od jednoho Slováka mám byt. Ti lidé chápou, čím si procházíte, a proto jsou ochotní. Funguje to i na obchodní úrovni.

Jak probíhá jednání s americkými protějšky? Existují specifika, která americký klient nebo byznys partner vyžaduje, ale v Česku si na ně tolik nepotrpíme?

Věci se tu posouvají dopředu rychleji. Když si dvě firmy plácnou, celý proces je nesrovnatelně rychlejší než v Česku. Oproti českému trhu je americký méně citlivý na cenu. To jsme věděli od začátku a cenu jsme nechtěli stavět jako naši konkurenční výhodu. V ten moment by si nás lidé zařadili do jednoho pytle s Indy a Ukrajinci, a jejich cenám konkurovat nemůžeme. Hodně důležitá je v Americe také customer experience. Zákazník potřebuje vědět, že je o něj postaráno a že všechno může vypustit z hlavy. To je v našem regionu podle mě pořád dost zanedbávané. Tady některé firmy vyhrály celý trh jen díky tomu, jakou zákaznickou zkušenost dokázaly nabídnout.

V jednom z tvých rozhovorů jsem četl, že tvým cílem bylo mimo jiné najít ředitele Enehano Solutions pro Spojené státy. Jak se lidé v Silicon Valley stavějí k tomu, že budou pracovat pro českou nebo slovenskou firmu? Je to něco běžného, nebo hrají roli určité předsudky?

Nemyslím si, že by měli předsudky. Samozřejmě že jsou takoví individualisté, ale myslím si, že všeobecně ne. Navíc my máme skvělého mentora, jednoho z partnerů 500 Startups, což je jeden z nejlepších akcelerátorů tady. Když jsme řešili hiring, řekl mi velmi užitečný tip: „Než si vybereš, dej si call minimálně s 20 salesáky. Jedině tak navnímáš, kdo je a kdo není kvalitní.“ Rada nad zlato. Přesně po čtvrtém callu jsem už cítila, že i když se mi kandidát nezdál špatný, zas až taková kvalita to nebude. Další věc je, že nezaměstnaný obchodník v Silicon Valley je oxymoron, protože každý kvalitní člověk tu práci má.

Prozraď mi na závěr – zmínila jsi, že jste na začátku těžili z reference productboardu. Jak by cesta Enehano Solutions vypadala, kdybyste tuhle referenci neměli? Četl jsem, že jste přemýšleli i o německém trhu nebo britském.

Kdybychom žádnou referenci neměli, zkusili bychom nejspíš jiný trh a Silicon Valley později, až bychom ji získali. Přijít sem s prázdnou si nedovedu představit.

Zuzana Maderová  je business a CX designer s bohatými zkušenostmi s dosahováním ambiciózních cílů, stavěním na výkon orientovaných týmů a expanzí scale-upů napříč Evropou i do Spojených států. Momentálně pracuje na dvou projektech: V Enehano Solutions, kde jako Senior VP of Expansion & Business Development řídí expanzi na americký trh, kde se firma zaměřuje na inovativní SaaS B2B klienty a jako spoluzakladatelka Status Quack.

 

Chcete zasílat pozvánky na akce a novinky?

Proč odebírat?

Získáte informovat o nás, našich startupech, networku kolem nás a budeme vás zvát na akce, které pro vás pořádáme.

Blog & Novinky

Bootstrapping versus peníze od investora. Kterou cestou se vydat?
Bootstrapping versus peníze od investora. Kterou cestou se vydat?
“V Silicon Valley se musíte naučit rozeznat jedno amazing od druhého”
“V Silicon Valley se musíte naučit rozeznat jedno amazing od druhého”
S Lukášem Balíkem o sociální síti pro budovy

Český start-up Spaceflow zaujal i na náročném americkém trhu a má globální vizi. Rozhovor s CEO startupu Davidem Balíkem moderuje Petr Šimůnek.